| 双赢的采购谈判 |
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时间：2007年09月14-15日
地点：上海汉中路188号青年文化活动中心
改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；大量案例生动实用；采购技巧的实战演练。
培训对象：
从事采购、物料/生产计划、质量部门经理/主管、采购人员、质量工程师、供货商辅导师、副总经理
讲师介绍:
Sherry Wang 斯顿公司高级讲师. 先后任职于克虏伯、施耐德，戴尔等多家著名世界500强外资企业，历任采购经理、全球供应经理等职务，现任某世界500强行业领先公司亚太区采购经理。毕业于法国E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，在法国荣获“优秀”毕业生。在长达近十年的采购工作中，曾多次接受过全世界最先进的采购和供应商管理训练，具丰富管理实战经验。在企业采购流程设计和供应商开发、选择、评估等方面经验丰富。尤其是采购的国产化更是其强项。授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式。
培训收益：
您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？
供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。
服务客户：
通用电气、博世、戴尔、贝尔阿尔卡特、霍尼维尔、上汽集团、西门子、爱默生、杜邦、梅兰日兰、三星电子、飞利浦、联想集团、卡西欧、华凌集团、施耐德电气、拉法基、迅达电梯、威特电梯、雷米电机、海德鲁铝业、郑州日产、碧迪医疗器械、联合汽车电子、惠氏制药、三一重工、台湾勤美达、上海交大高级物流培训班、清华大学高级采购及供应链培训班等国内外著名公司
课程大纲：
一. 采购谈判的6项原则
1.谈判介绍
2.6项原则
3.如何准备谈判
4.销售眼中的成功采购
5.谈判步骤
6.角色练习
二.CCC模式
1.谈判的3维坐标
2.压迫性谈判模式
3.合作性模式
4.双赢性模式
5.可以使用的工具
6.角色练习/案例分析
7.案例：ＷＴＯ中国谈判模式总结
8.案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
三.采购需求分析
1.采购材料分类
2.采购材料的要求
3.工具使用---标杆法
4.如何确认产品合理的功能需求
5.物料ABC² 法则应用于产品需求制定
6.角色练习/案例分析—产品功能的思考
四.采购成本分析
1.供应商的四种定价方法
2.全面成本的观念改变了采购人员的角色
3.成本构成
4.采购方成本构成
5.供应商价格构成
6.交货周期对于成本的影响
7.价格分析方法----报价单分析的31条经验
8.案例分析：供应商报价单分析和目标价格的制定
9.价格分析步骤
10.工具使用---８０／２０法则
11.角色练习/案例分析
12.采购谈判的17技和14戒
13.国际贸易常识
14.跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端²
15.合同法常识介绍
16.采购合同的构成要素
17.跨国公司常碰到的合同争议
五.降价方案的战略制订和采购谈判
1.现在
2.降低成本的15种方法
3.供应商要求调价的理由
4.采购谈判的设计和执行
5.未来
六.执行和反馈
1.ＫＰＩ确定
2.定期检查及改善
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联系方式:
上海斯顿企业管理咨询有限公司
丁 怡 021-51807909 13817519208 FAX:021-51079519
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